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微商为什么要转型快手和腾讯直播

①抖音/快手/腾讯直播平台差异化讲解

那其实到现在的这个全面直播转型时代,摆在我们很多微商品牌方面前的有三条路:抖音直播、快手直播还有微信直播,也就是腾讯看点直播。那么这几个直播平台我们应该怎么选择啊?那我们对这三个直播平台的认知应该是怎么样的?关键是我们应该让我们的代理,我们的团队去选择什么平台,去进行出货,我觉得希望这个分享能给大家有一个比较清晰的认识。

我们首先分析一下这三个平台的流量的属性。大家注意,我这个分析的维度比较特殊啊,我并没有分析说抖音的用户是一二线,快手是三四线,我们不从这个角度来分析。我们说他的流量属性。

对比5亿日活的抖音,我为什么建议微商转型快手和腾讯直播

抖音直播

公域直播,全网直播流量获取最佳渠道

我们说抖音是一个公公域的直播流量,为什么这么讲呢?现在纵观所有的直播平台,包括淘宝直播,快手等,我们会发现抖音的直播流量是面向全网的。我们现在讲的都是带货,我们把这个秀场打赏的直播先抛开。我们说,现在抖音的直播是全网直播流量获取的最佳的,也是最快的通道。这个流量不会是你周边的人,不会是你附近的,是全网的流量。而且大家也知道抖音直播关联的商品大多数是淘系生态,也就是淘宝上的商品。这个其实是我觉得大家一定要知道,因为我们一直说抖音是淘系的,这个时候大家就考虑你的产品适合上淘系吗?

快手直播

公域(30%)+私域(70%)直播,同城+社交

而我们接着说快手,我们在一次分享上讲到过,快手其实是一个分发流量。有他的原则,他其实也给头部流量,就是我们去刷快手的这个发现页、同城页,有些确实是大号儿。但是快手其实是较少的把头部流量给了这些大号儿。那么我们把这个大号儿叫公域流量,就谁都能看见的公共流量。快手大部分的流量,每天快手大概会生成1500万到2500万条内容。快手其实把70%流量给到了私域,那么什么叫私域呢?就是我们的社交,我们的好友,你刷到的是你好友更新的内容,你刷的是你同城的那种。那我们说,在快手的整个流量里面,在他的直播流量里面,有70%是给到好友和同城周边的,而这个用户群体其实就是我们普通的小代理,线上门店的人能覆盖影响的范围。我们说快手是公域+私域的直播。

腾讯直播

私域直播,提升转化+激活现有朋友圈沉寂流量

那么现在可能大家看到朋友圈儿里刷屏最多的腾讯直播,看点直播或微信直播。那他被我们定义为一个私域的直播。腾讯的直播的私域是指他的第一波流量。大家注意,腾讯直播的第一波流量,它一定是来自于你的微信好友,或者你的微信群好友或者你的公众号粉丝,因为我们可以发一些公众号的文章把二维码推送出去。也就是说,这些人肯定首先是跟你有社交关系链的,因为腾讯直播没有短视频热门这个机制,不会有一个入口,叫短视频热门,直接一条大热门来了以后,让我们一晚上直播间很多人。腾讯没有这个机制的。但是腾讯直播有后端的裂变机制。也就是说,我们可能看到过很多分享,腾讯直播他是可以回看的。而且他回看的时候也能挂车,也能再买东西。我们说这个是非常适合原来的微信生态下,朋友圈里卖货的微商,改变销售模式,提升转化的一种方式。

就是说在图文卖不掉的媒介下,我们在朋友圈里面有每天刷几十条,上百条朋友圈,变成我们提示大家今天晚上我要直播,在朋友圈放二维码,甚至有的微商现在已经做成每天的朋友圈儿里发十条,就一张图片,那张图片都是他的二维码的,就是腾讯直播直播间二维码的图片,然后他在上面儿换不同的图片,他就用那个天天向商,还有PS软件,它底下都是二维码,他就是吸引人们晚上定点到他的直播间去看。这个点我觉得非常重要。也就是他稍微把图像处理一下,让这个晚上直播间的人多一些,他让他的粉丝从朋友圈到直播间,从私域里面去直播那边。而他在做直播的时候,有一个小技巧,就是他会提示说你们帮我转发朋友圈,我就让你买1送2,或者我原价99,现在39,但其实他每个人都是39卖。

这样的直播技巧就是你在直播间里鼓励大家说帮我转发,帮我发到群里面,那这个东西我就可以买1送2。那么这样子其实是我们在直播间里用话术,让我们的第一波种子流量帮我们做裂变,这个是现在允许的。这种裂变的小技巧,其实让普通的微商也是可以用的。但我们根本不去检查他到底有没有转发,所以呢,我们就会出现,比如说这个直播间里晚上可能才100多个人订阅,结果你两个小时以后下班儿之后,发现直播间里面人气是3000多。为什么,就是因为在整个直播过程中,你的一些措施,让他实现了直播间的基于私域流量的裂变。

三个平台的开通条件

抖音直播

实名即可开通

这样我们把三大直播平台的渠道流量分析了一下。我们再看一下这三个平台的开通条件啊,这个我们简单过一下,抖音的实名就可以开通直播。但是抖音的橱窗1000粉才能挂,抖音的小店就是说如果不想把商品放到淘宝,那我只想上到抖音小店里面,现在审核是相对比较严的,而且保证金根据不同的类目,需要5000到1万。

快手直播

6个粉丝满7天,实名开通

那么快手直播呢,其实大家都知道,我们说六个粉丝、满七天注册,实名就可以开通,小店500的保证金,那现在,因为疫情快手出了规定,实体店上传营业执照是可以免保证金的。

腾讯直播

自助申请开通,有通过率

腾讯直播的条件,他有一定的通过率,但是一般来说你申请开通的那个机构,一般都会告诉你怎么开通,怎么通过,一般通过率是比较高的。还有一个599元的服务费。这里面其实可以提一下啊,这个服务费其实是开通的服务费。我们各大服务商其实是有佣金的。所以你会看到,很多人在腾讯直播招商的时候,他说399,499就可以招,还带送产品,是因为他把那个佣金扣掉了,佣金挣的钱换成了产品。

今天要给大家专门提到一点,就是腾讯直播是关联京东和微店的。可能很多的微商品牌是没有京东的,但是大家都有微店,很多人当年都做过微店。所以说,普通的微商有一个微店,是可以把自己的护肤品化妆品上传到微店上的。这样在这个角度上,是符合普通微商做生意的这个生态机制的。

抖音直播为什么对微商不友好?

那这是三个渠道的开通条件,我们做了一个盘点。我刚才盘点了属性,盘点了开通一些直播带货的条件。这个是给大家做了一个比较,那么我们做完比较之后,我们就要讲这些平台跟微商之间到底匹配不匹配呢。

渠道不匹配

我们说抖音的直播带货对微商是不友好的,大家注意我用的这个词,不友好,不代表不能做。有些微商其实在抖音也能卖掉货。但是我想讲几点,就是大家在选择抖音之前大家必须明白的问题,如果你把这个问题考虑清楚了,你可以做抖音直播。首先呢,抖音的橱窗一般挂的是淘宝商品,因为挂小店其实审核特别麻烦。而且小店的门类的限制也比较大。那抖音橱窗挂淘宝的商品,我们先不说挂的会失败,因为经常掉链接。那关键是很多微商产品,你适不适合上淘宝,我觉得品牌方你们心里最清楚。

代理被挖走

而抖音那还有一个很尴尬的问题就是,很多人做抖音会让大家去关注几个同类的帐号儿,让大家去对比着学习一下。其实我是不主张这样子的。因为小白代理在别的品牌眼里,就是一坨很香的肉,你让你的代理都去看别人的账号,别人的这些账号已经做的比你好很多,那人家为什么不跟着别人干呢?你们都是竞品,都是化妆品,都是护肤品,都是瘦身的产品。小白看那些帐号里面有个签名,加上这个签名就成人家的代理了。其实大家做微商这么长时间,也知道小白代理们知道的少,对微商品牌应该是好事情。他最好只听你的,他的知识最好是来源于你。所以微商其实是一个私域的电商生态,他最好是单线垂直的管理,才对品牌的发展有帮助,这样才能保证执行力。

那么这里面,其实快手就好一点,不是说快手就完全关注不到别人,是因为快手的搜索和推荐机制相比比较弱很多。大部分的人玩快手,看到的还是要么就超大热门,你说辛巴他也学不了,要么就是从同城周边,身边的社交关系。我们在说快手上关注一个人,快手推荐给我们的是你通讯录里还没有被你加的人,也就是他这个是社交关系的推荐。

前期不出单

那最后面一点就是,抖音的直播出单是相对不容易的。我们从他的这个推送机制上,从他的粉丝量来说。我们说快手的粉丝量的时候,我们每天保证一个90分钟到120分钟直播,同城的人进来其实还能达到要求。但是抖音的直播,如果我们解决了前面的商品挂车的问题,淘宝可以上。那其实对于很多微商,淘宝上不去。就算你解决了,但是对于抖音来讲,你粉丝量比较低,这个代理们前期的直播,他的出单效果是不理想,非常的不理想。因为大家在抖音上习惯于看这些大IP或者网红达人直播买东西,他可能看短视频会下单,但是看粉丝量不多,不是很专业的主播卖东西,在抖音上这个生态上,这个用户习惯是没有。

②微商私域直播转型模式解读

抖音直播

卡位及品牌造势主阵地

那我把这个PPT稍微的做了一下处理,我圈了两个绿色的圈儿。我建议,微商其实应该重点布局的是快手直播和腾讯看点直播。抖音直播,我们做的相对来说注册蓝V,品牌在上边卡个位,把一些新品的东西介绍放上。

快手直播

快消品动销主阵地

我们重点说快手跟腾讯看点直播。我们说快手直播的定位,其实他是能解决基层代理涨粉的问题的。因为毕竟微信直播涨粉,因为没有短视频的渠道,涨粉相对来说只能靠原有流量的裂变。而如果原有的流量你不精准不优质,是很难裂变出来的。也就是说,对于初级的代理,他按照一定的方式套路,去拍短视频涨粉,再出单,影响他身边的社交关系链和同城流量,这是可行的。

他是很适合品牌老大去卖新品。因为品牌老大如果去卖老产品中,会让代理有很多的想法。那品牌老大其实完全可以开一个快手号,去做新品发布会的时候在上快手上卖一波,其实我们看到很多的微商大佬都是在快手这么卖。他同时还很适合快消品的动销。但是腾讯的这个微信直播它也有它的意义。那我现在建议,我们的微商团队对于腾讯直播的态度是,你可以把一些招商的动作,放在微信直播里面。

为什么,因为招商的时候涉及禁忌,其实原来我们很多公开课是在哪儿开的呢?是在微信群里开的,微信群里开公开课,感染力和直播的效果其实不到位。其实大家可能也知道有很多人在做线上的裂变动销,线上的这种会销,都有这样的相关的生态,我其实建议这样的从业者,都把你们的模式搬到腾讯直播里面来。

腾讯看点直播

服务型高客单产品主阵地

我们对腾讯直播就是它可以提高私域的转化率。他很适合服务型高客单产品销售。在这里面,我格外提示一下,因为我很清楚腾讯直播的一些规定。他对虚拟产品招商的东西是有限制的。所以很多时候我们会变成卖一个,比如说,卖本书,卖一个创业礼包,但这个礼包里面是有实物的。比如说,我们一会儿说的招商里面,我们会说给大家打造一个599的创业礼包,这里面是有产品,有我的实物产品,还有个直播架,我还有七天的课程,这样组合去销售,我挂在微店里面就是一个直播架和一个实物的商品,我卖599,但是我送你七天的课程。这个是没有任何问题的,而这个其实是特别适合招商。因为这样子我们是能把微信号留在上面的,还可以让代理们想办法去裂变这个东西,但是这个东西如果放在快手,其实快手对这样的行为管的还是很严,关键是微信号不让你放。

③ 微商直播培训流程拆解

那么微商怎么做直播培育呢?

直播心态转化培训

我们培训了这么多品牌做直播,我们发现第一步反而是克服恐惧感。克服两种恐惧感:一个是品牌方,一个是代理商。作为品牌老大,他担心说,我能不能做直播?克服这个恐惧,老大的恐惧感。我说2019年,如果说直播是风口,2020年直播就是救命,各位要记住我这个论断。还要克服一个恐惧,就是代理商的心态。他们的恐惧感只要一克服,他们一直播,你喊停,他都停不下来。很多人有这么几种奇葩的想法,和大家分享一下,很有趣。

有人说,哎呀,我一上播,这快手上几亿人看见我直播,多紧张啊,我上不了。真的有很多人,有15%的新人都会这么想。我们拼了命的让这些人在直播间里多一点人,我没想到有人会觉得一上直播就急人。真的有这么想,她觉得一上播就跟上新闻联播一样。

那怎么去给大家讲这一点呢?那我觉得老大们可以跟大家这么讲几个例子,比如说。你当着一屋子的人的面上课,你给群里面这么多人上课,几百人都不怕,直播间里面刚开始直播就三五个人,你怕什么?对吧,我们在公开场合上台都不怕,直播间里十几个人我们怕什么。这例子一讲,他可能就会放开很多。

标准化SOP直播话术

第二个很关键的点就是让大家上播不怕,准备工作做到位。标准话术这个,其实我在很多场合都讲过,话术标准到什么程度呢?就是要口语化。比如说这个面膜怎么卖,你告诉他,连口语化的东西都要写在话术上,甚至我们会把这个动作写在括号里,比如说此处应该拿起来旁边一个苹果做一下抗氧化实验。结果有的人可能就会把这个锅儿里东西念出来哈。

但是我想表达的大家肯定知道,就是要细到令人发指。告诉他,90分钟的直播,前十分钟干嘛,就是你不能只给他话术,大家一定记住这一点。这个话术是不行的,为什么呢,你只给他话术,他只知道那个五分钟说什么,可是整场直播90分钟,剩下的85分钟怎么办呢。

那我们会把这个直播分解成三个30分钟。每个30分钟里面,以十分钟为一个单位介绍一个款。十分钟里面,前两分钟热场后,中间五分钟介绍产品,两分钟比价,三分钟成交。就得到这个程度。放在他的直播支架旁边儿的纸上。小白就得这么管。这个就类似于当年做朋友圈儿,他们只会刷屏,现在跟当年其实是一样的,他们比着话术念。按着图片,发预热视频的时候,封面上的字幕按品牌规定的东西走。配乐都是品牌的。

激励评分制度引入

卖的东西的组合。所有人都是139,买一发三。所有的人都在网上八点钟直播,然后群里面就直接督导做什么工作,跟第三个制度结合在一起。八点钟,有人在群里吆喝开播啦,然后开始,督导进场,因为你只要是进入培训,你就拿一个星期出来给我立军令状。谁开播没有开播玩你要把你不用,不用事前检查,各位用事后检查的方式。因为大家知道直播完了以后有一个截图,上面显示直播多长时间。把这个图发给督导,在表格上打钩。那怎么保证这一点呢?新代理交的是学费和代理费,老代理交的是什么?交的是保证金。对吧,你要是没播够三场,五场保证金有退,我告诉你这么便宜,我对你是免费的。但是你必须愿意跟我投入到直播这个事情上来。你只要让他们参与,80%的人能上瘾。

④ 如何借助直播红利进行招商拓客

超级干货:微商直播培训计划表

对比5亿日活的抖音,我为什么建议微商转型快手和腾讯直播

招商公开课

那我们既然要开始做整体的培训,我觉得大家其实不要只把他能定义为一个内部的培训。微商所有的培训都是一次招商的机会,我觉得品牌方应该很熟悉这一点,那么我们在正式培训开始之前,我们首先要做一次招商,就是开公开课,这个课可以收9.9,19.9都没有问题。然后,这个招商公开课其实就是讲红利,讲风口,讲未来几天的课,讲我们的趋势有多大。然后19.9的课结束之后,我们有499、599、699的直播创业套餐。然后直接进入的,首先是一个五到七天的零基础成交培训,小白10个粉丝也能卖货的培训。但是做直播培训,一定要有实操的演练环节。其实这个实操的演练环节是干嘛的,就是我刚才说的督导检查作业的。你只要完成了作业,你播了三场、五场。

零基础直播成交培训

只要交了作业,我就让你参加带货直播节,这是一个线上的联动造势。为什么要做这个东西呢?其实我觉得活动,真的是我们双11是淘宝自己造的,618是京东自己搞的。我们就不能搞一个每个月的8号9号做某某品牌的,比如丰年品牌的直播节吗?这个微商出单,尤其是成绩很多的微商,他们其实靠活动出来。那么你用这个东西连在一起,人家一看参加直播,直播节就有活动,厂家根据出了单子还会配货,还有退赠品。但是要求你听完课要播三天,我不要说你出多少单,听完课你给我播三天播五天。

第一个阶段就是针对的初级代理的招商,所以我们就第一阶段招商,我们进行一次招商,进行一次培训实操和直播节的运作。那我们用这样的流程实施了多个品牌,效果是非常好的,包括这个联动的姿势,整个的气氛。

 

招商公开课(晋级)

我们再来看第二个阶段,其实这里面我们还可以再做一次招商课。因为这个课,就要侧重于晋级的人。因为我们之前讲低粉丝出单,这些人其实按固定的脚本做的,这里面一定会出一些有能力的人。其实还是有一些代理商想要变成红人,那我们不排斥这些人的存在。我们的初级的课程里面,短视频的一些技巧我们少讲,只讲直播。大家一定要注意,在快手上初级的第一梯队,我们的直播课只针对快手。而第二阶段的培训里面,我们把微信直播加上,也就是微信直播和快手的大爆单的这种技巧和方式和人设定位打造,我们在第二个阶段里体现。同时我们做一次线下的带货实战。因为线下大家能来在一起,在一个屋子里面一堆人现场直播,那个气势非常的棒,出单效果很好。

直播+短视频红人直播培训

那么最后,我们其实那一天培训完,我们完全可以搞一次全品牌线下带动线上的直播演练。我们也可以把最后的直播节放在最后,因为有的品牌只选择进行第一阶段。所以为什么我这两个阶段里面都有这个带货直播间的联动。那最好效果的,其实是在第二阶段里面,这个因为到时候现场几百人,再加上线上几万个人的代理,我们就可以把他打造成一个百城千店万人的全品牌联动直播节。这个大家的美工把海报做起来,现场的实时战况发过来,那整个的品牌会迎来一场。线上线下一起沸腾的直播活动。

直播创业礼包设计

那我们再补充一下,在招商的时候,有几个小细节。在设计这个直播创业礼包的时候呢,我们的价格一般,我觉得设置在499-699。里面的有一个100多的直播支架,你再搭一个7000的实操课程,还要搭大概300到500的你们的产品零售价。平时你买产品就是花点钱,现在你有直播支架,所有的直播的设备一次性给你配齐,还有五笔落地实操的课程。甚至这里面,如果你表现的比较好,那品牌会给你资源位,还会给你直播代言人啊,各种各样的称号,如直播出单第一名,送一个苹果手机,这都OK。因为我们留的利润空间出来,这个利润空间甚至还可以留一层,让代理们去招募,还可以大家分及利润空间。这第一个关键点,

外部招商和内部招商差异化

第二个就是关于外部招商和内部招商,要注意差异化。外部适合收钱,内部我建议小代理们收个保证金,大代理在第二次招商的时候,在晋级的时候让他们补货,这个其实是这个套路大家都很熟悉。

低层级代理以执行换奖励

我们低层级的代理,我们一般执行的一个方式是什么呢?执行就可以换奖励。就是你只要执行够这么几次直播,那么我就会让你参加直播节,我们品牌可以出一些直播专供款给你,因为这个东西很便宜,但对不起,你如果没有坚持现场直播这个产品,我不给你发货。你只要执行了,我品牌就会给到你这个产品的使用资格。这个很重要,也就是说我们对于小代理的要求,在前期只要让他们执行就可以。出单对他们来讲,其实各位。从我们现在实施的效果上来看,平均的出单率能做到65%,就是2/3以上。培训500个人,2/3的人能达到出单的要求,一单也是出单。那么这个我认为参加培训就是很多的培训呢,我为什么觉得很多微商的培训落不了地?就是因为短视频培训跟出单没有直接关系。

但是直播和出单是有直接关系的。有的短视频培训,教大家剪视频,还教淘宝挂购物车,你说一个微商学抖音挂车,一个微商的现场学短视频剪辑拍摄运镜,还来个海草舞。这个甩手舞,现场看一堆网红的这种案例,没有任何意义,反而看得越多,跑的越快。花这么大价钱,搞了一次培训,然后看了一堆网红的号,过了几天代理不见了。原因就是因为我们搞错了重点。

对比5亿日活的抖音,我为什么建议微商转型快手和腾讯直播

 
那么,我们用这种给大家标准话术、标准流程的方式,会让大家对品牌的粘性很强,因为话术就是针对我们的产品写的。这个很重要。这样的直播培训,这样的落地行,这样的品牌组织的直播节,品牌统一整理的话术才能让我们的团队粘在这儿,才能让我们的团队按我们的路线去走。

我的分享到这里,再给大家分享今天的金句。

短视频培训方向搞不对

代理听完课跑一半

给微商做短视频直播培训

教特定的拍摄脚本

教特定的直播话术

教专属的直播流程

教规定好的直播节奏

参加品牌设计好的直播节

按照固定节点准时准点直播联动

基层代理听直播培训

少就是多

少就是精

少就是赢

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